Perché la tua polizza vale meno di quanto hai versato
“Perché la mia polizza vale meno di quanto ho versato?”
È la domanda che mi ha posto Giorgio, 45 anni, un buon tenore di vita, reddito stabile e buona capacità di risparmio. Negli anni ha costruito un patrimonio importante. Non ama i rischi inutili, non scommette e non cerca promesse miracolose. Preferisce la prudenza.
A inizio 2024 ha iniziato a versare 2.000 euro al mese in una polizza a gestione separata. Un prodotto che gli era stato presentato come adatto a chi, come lui, vuole solo proteggere il capitale e ottenere un rendimento contenuto, ma stabile. Giorgio non cercava una soluzione previdenziale, con finalità successorie, o altro: voleva solo un “posto tranquillo” dove parcheggiare i suoi risparmi, da accantonare al resto del gruzzolo investito in titoli di stato e altri asset.
Ma a fine anno qualcosa non tornava.
Aveva versato 24.000 euro. Sul rendiconto annuale della polizza, tuttavia, il valore del contratto era più basso. Così ha deciso di chiedere un parere indipendente.
Mi ha trovato, e io l’ho aiutato. Ti racconto la sua storia.
Ecco perché la polizza vale meno di quanto hai versato: caso reale
La gestione separata di Giorgio aveva prodotto un rendimento lordo del 3,05% nel 2024. Dopo i costi di gestione (1,3%), il rendimento netto dichiarato nel rendiconto di fine 2024 era dell’1,75%.
Fin qui, tutto bene.
Poi abbiamo guardato i costi di caricamento: ogni versamento veniva decurtato del 3% prima ancora di essere investito. Infatti, dei 24.000 euro versati, solo 23.280 sono finiti davvero a lavorare. I costi di caricamento sono di natura puramente commerciale, non portano alcun valore all’investimento di Giorgio.
Il rendimento dell’1,75% si applicava quindi a 23.280 euro, non a 24.000. Il risultato? Il valore finale del contratto era di 23.687 euro. Una perdita effettiva di circa 312 euro per Giorgio, che ha quindi ottenuto un rendimento negativo: -1,3%.
Cosa succede quando non conosci i costi nascosti di una polizza
Giorgio era sinceramente sorpreso. Non si aspettava un rendimento spettacolare, ma nemmeno di trovarsi in perdita con uno strumento pensato per la prudenza.
A deluderlo non è stato il prodotto in sé, ma la mancata trasparenza. Ho fatto un calcolo per lui, in cui gli ho mostrato che, se continua a versare come sta facendo, e immaginando condizioni di rendimenti e costi invariati, gli ci vorrà ancora un anno e mezzo per tornare semplicemente in pari con quanto versato. In altre parole, 3 anni di investimenti solo per riprendersi il capitale versato.
Nessuno gli aveva spiegato chiaramente questo meccanismo.
“Se l’avessi saputo fin dal principio, avrei optato per qualcos’altro”, mi ha detto.
Ha capito che non aveva fatto una scelta sbagliata. Era troppo poco informato, e ha pagato il costo di non sapere. E questo l’ha infastidito più della perdita stessa.
Cosa sono le retrocessioni e perché impattano sul rendimento delle polizze
Durante l’analisi è emerso un altro elemento spesso ignorato: il 50% dei costi sostenuti da Giorgio veniva in realtà retrocesso al distributore della polizza. Le retrocessioni sono infatti una parte di costi invisibili che non remunerano il gestore del prodotto, ma il distributore che l’ha venduto:
In altre parole, Giorgio non stava pagando solo il gestore della polizza per la sua attività di conduzione dell’investimento, ma anche la società che gli ha venduto il prodotto. Questo potrebbe anche essere comprensibile, se ai clienti fosse chiaro il meccanismo e, soprattutto, l’impatto che ha sui rendimenti: Giorgio infatti sarebbe stato in positivo fin da subito, se retrocessioni e costi di caricamento non ci fossero.
Il punto è che Giorgio non può vedere direttamente le retrocessioni applicate, perché i costi complessivi vengono sottratti direttamente dall’investimento giorno per giorno, e assorbiti nel valore del contratto. Non esiste, quindi, un “addebito” visibile. Bisogna consultare il Rendiconto Costi e Oneri Mifid II per averne contezza.
Ciò che l’ha colpito di più è che non aveva nemmeno idea di quello che stava accadendo.
Mi ha chiesto: “Ma fino a quando pagherò le retrocessioni?”
Gli ho risposto: “Finché rimarrai investito nel prodotto”.
Le retrocessioni, infatti, non sono un costo “una tantum”. Vengono applicate ogni anno, anche se la vendita del prodotto è avvenuta molti anni prima. E anche senza che l’agenzia che gliel’ha venduto eroghi nuovi servizi. Rappresentano dunque un pagamento ricorrente, direttamente prelevato dall’investimento dei clienti, che il gestore effettua al distributore come premio per la sua attività di vendita.
Retrocessioni e conflitti di interesse
Le retrocessioni rappresentano dunque una parte di costo prodotto legato alle sole dinamiche di vendita, e non portano alcun tipo di valore per l’investitore. Il loro impatto è due volte negativo: da un lato abbattono i rendimenti percepiti dai clienti, e dall’altro mettono in discussione la qualità del consiglio offerto dall’intermediario.
Va da sé che laddove le retrocessioni sono più elevate per il distributore, ecco che si nascondono anche i maggiori conflitti di interesse con i clienti come Giorgio. Come può sapere se il consiglio che riceve è disinteressato?
Le retrocessioni non sono illegali. Sono parte di un sistema di distribuzione ancora molto diffuso in Italia, che lega la remunerazione del venditore al prodotto collocato. In Paesi come Regno Unito e Olanda questo meccanismo è stato abolito, proprio per permettere ai professionisti di concentrarsi maggiormente sulla qualità del servizio e meno su logiche di vendita.
Il problema non sono le persone, ma un modello che tende a mettere il prodotto prima delle esigenze reali del cliente.
Anche se, a parole, tutti mettono “il cliente al centro”.
Come valutare una polizza in modo indipendente: il caso di Giorgio
Dopo l’analisi, Giorgio ha scelto di farsi seguire con continuità. Non si è trattato di “buttare via tutto”, ma di rimettere ordine, costruire un approccio più efficiente, con un occhio attento ai costi e alla coerenza degli strumenti rispetto agli obiettivi. Abbiamo costruito un piano finanziario su misura.
Ha scelto di farsi aiutare da chi non ha prodotti da collocare e può valutare le opzioni sul mercato senza condizionamenti.
Una relazione win-win: ha vinto lui, che ora ha consapevolezza e controllo. Ho vinto io, che ho acquisito un cliente che ha scelto di fidarsi sulla base dei fatti.
Domande da farti prima di sottoscrivere una polizza vita o gestione separata
- Il rendimento che mi viene proposto è lordo o netto dei costi?
- Ogni quanto vengono prelevate le commissioni? Sono fisse o percentuali?
- Quanta parte dei costi sono rappresentati da retrocessioni?
- A quanto ammontano i caricamenti? Si possono scontare?
- Quanti anni ci vorranno per tornare in pari con quanto versato?
- Ci sono alternative più efficienti per raggiungere lo stesso obiettivo?
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A presto!
Francesco
❓Domande frequenti sulle polizze a gestione separata
Perché il valore della mia polizza è inferiore a quanto ho versato?
Perché i rendiconti mostrano rendimenti netti, ma questi si applicano su capitali già decurtati da costi di caricamento.
Cosa sono i costi di caricamento?
Sono commissioni trattenute su ogni premio versato, prima ancora che venga investito. In questo caso, il 3%.
Cosa sono le retrocessioni?
Sono una quota dei costi che viene riconosciuta al soggetto che ha collocato il prodotto. È un meccanismo legale, ma criticato per il possibile conflitto d’interessi.
Come posso sapere se la mia polizza è efficiente?
Facendo un’analisi indipendente del contratto, confrontando costi, rendimenti reali, bisogni effettivi di copertura e alternative disponibili.
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